1. Логика и аргументация Включение раздела “теория аргументации” в стандартные учебники логики наводит на мысль, что многие (если не все) часто встречающиеся недостатки аргументации можно преодолеть с помощью логических методов. При этом молчаливо предполагается, что

2. Системная аргументация Трудно указать утверждение, которое обосновывалось бы само по себе, в изоляции от других положений. Обоснование всегда носит системный характер. Включение нового положения в систему других положений, придающую устойчивость своим элементам,

5. Методологическая аргументация Метод - это система предписаний, рекомендаций, предостережений, образцов и т.п., указывающих как сделать что-то. Метод охватывает прежде всего средства, необходимые для достижения определенной цели, но может содержать также

2.4. Понимание и аргументация В письменной или устной речи понятие выражается именем, представляющим собой слово или сочетание слов. Поэтому в общей и логической семантике, когда говорят об имени, то различают его смысл (или концепт) и значение, т.е. то, что обозначает это

Аргументация (Argumentation) Упорядоченная совокупность аргументов, используемых для рационального подтверждения какого-либо тезиса (молитва – не аргументация), но не способных служить доказательством его истинности (это будет уже не аргументация, а доказательство как

§ 1. ДОКАЗАТЕЛЬСТВО И АРГУМЕНТАЦИЯ Цель познания - достижение достоверного, объективного, истинного знания для активного воздействия на окружающий мир. Установление объективной истины - важная задача демократической системы правосудия. Достоверное познание

АРГУМЕНТАЦИЯ

Спор - норма жизни.

Если в вашей жизни нет споров,

проверьте, есть ли у вас пульс.

Ч. Диксон.

Говорят, что в споре рождается истина. Так ли это? Или это просто красивые слова?

Чаще всего, во время спора собеседники постепенно переходят в состояние агрессии и не добиваются ничего кроме антипатии друг к другу. Убедиться в этом очень легко, просто посмотрев любое ток-шоу на телевидении. В чем же кроется причина неудач?

В этой статье вы познакомитесь с видами аргументации, что поможет вам в любом споре отстоять свою точку зрения.

ЧТО ТАКОЕ АРГУМЕНТАЦИЯ

Аргументация - это процесс донесения определенной мысли аудитории или собеседнику, при котором приводятся различные доказательства, факты, путем объяснения и приведения различных примеров.

Чаще всего аргументацию относят к рациональным методам, так как в процессе происходит анализ ситуации, демонстрируется зрелость мышления и логический порядок вещей, а также, что немаловажно - ораторское искусство.

С другой стороны для аргументации характерны и скрытые формы выражения иррационального и эмоционального влияния, которые проявляются по отношению к другим.

Бывает очень неприятно и обидно, когда во время важных переговоров вам нечего сказать своему оппоненту или когда ценная мысль приходит после уже разговора.

Хочется отметить, что аргументация в продажах очень похожа на игру, но как в любой игре для успешного финала необходимо знать правила! В продажах их не такмного,но о них много говорят, потому как они наиболее эффективны при условии грамотного использования.

СТРУКТУРА АРГУМЕНТАЦИИ

Тезис - это формулировка вашего предложения для другой стороны, ваше мнение и позиция.

Аргументы - это перечень доказательств, положений, доводов, которые вы приводите собеседнику или аудитории, чтобы обосновать свою точку зрения.

Демонстрация - это взаимосвязь тезиса и аргумента т.е. процесс убеждения, доказывания вашей точки зрения.

Таким образом, с помощью различных аргументов можно частично или полностью изменить мнение или позицию своего собеседника.

Оперируйтеясными, простыми, а главное точными и убедительными терминами;

Всегда говорите только правду. Если вы не полностью уверены в своих знаниях или информации, то сначала уточните или перепроверьте ее, прежде чем сказать.

Темп речи и способы аргументации выбирайте с учетом особенностей характера и привычек вашего собеседника. Важен индивидуальный подход.

Вся ваша аргументация должна быть корректной по отношению к собеседнику или аудитории.

Следует избегать некорректных выражений и слишком длинных формулировок, которые способствуют затруднениюв восприятии сказанного вами, но с другой стороны речь не должна быть «бедной».

Оценка аргументов осуществляется следующим образом:

1.Грамотные аргументы всегда основываются на конкретных фактах.

2.Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.

3.Аргументы должны быть актуальны для вашего собеседника или аудитории, иначе их не имеет смысла приводить.

ВИДЫ АРГУМЕНТАЦИИ

В данном случае подразумевается, что вы ведете рассуждение от доказательств к тезису.

Например: «Препаратум - номер 1 среди средств в своей категории. Пациенты и врачи выбирают именно его, так он быстро устраняет возникшую проблему, при этом оказывая свой эффект местно, не вызывая системного действия.»

2. Косвенная или аргументация «от противного»

В этом случае необходимо создание антитезиса. В процессе своей аргументации вы доказываете его ложность, и таким образом, подтверждаете необходимость принятия истинного тезиса верным.

3. Рациональная

Этот вид аргументации контролируется сознанием и чаще всего преобладает у мужчин. В данном виде аргументации преобладают графики, цифры, факты.

4. Эмоциональная

Чаще всего преобладает у женщин. В такой аргументации преимущество отдается жестам, мимике, тембру голоса.

5. Универсальная

То есть подходящая для любой аудитории

6. Контекстуальная

Подходит только для аудитории определенного типа

Тест

1. Как можно определить аргументацию?

A. Аргументация - это деятельность участника спора по защите своей точки зрения.

Б. Аргументация - эго доказательство истинности определенного утверждения.

B. Аргументация - это процесс влияния на собеседника.

2. Составляющие аргументации:

A. Аргументы, точка зрения.

Б. Введение, основная часть, заключение.

B. Посылки, заключение.

3. Какая аргументация требует непосредственного обращения к действительности?

A. Теоретическая.

Б. Эмпирическая.

B. Теоретическая и эмпирическая.

4. Какое из приведенных утверждений правильно?

А. Частный случай критики - опровержение.

Б. Частный случай опровержения - критика.

5. Может ли доказательство быть опровержением?

6. Составляющие точки зрения:

A. Пропозиция, содержащая утверждение; выражение, фиксирующее отношение человека к этому утверждению.

Б. Утверждение, содержащее пропозицию; выражение, фиксирующее отношение человека к этому утверждению.

B. Утверждение, пропозиция.

7. Аргументы - это:

Л. Высказывания, при помощи которых обосновывают точку зрения.

Б. Высказывания, при помощи которых защищают точку зрения.

В. Высказывания, при помощи которых критикуют точку зрения.

8. Может ли критика быть прогрессивной?

9. Может ли аргументация быть одновременно и прогрессивной и регрессивной?

Не получается решить тест онлайн?

Поможем успешно пройти тест. Знакомы с особенностями сдачи тестов онлайн в Системах дистанционного обучения (СДО) более 50 ВУЗов.

Закажите консультацию за 470 рублей и тест онлайн будет сдан успешно.

1. Приведите в соответствие
потеря тезиса, логическая диверсия
ошибки в отношении тезиса
основное заблуждение, предвосхищение основания
ошибки в отношении аргументов
мнимое следование, аргумент к авторитету
ошибки в отношении демонстрации

2. «Предвосхищение основания»:
предергивание фактов
использование сомнительных аргументов
подмена тезиса
использование заведомо ложных аргументов
недостаточность аргументации

3. «Сведение к абсурду» — это:
прямое опровержение
косвенное опровержение
косвенное доказательство
прямое доказательство

4. Участник аргументации, выдвигающий и отстаивающий определенное положение:
аудитория
оппонент
пропонент
субъект
полемист

5. Логическая уловка:
софизм
паралогизм
аналогия
тавтология
дихотомия

6. (…) – это логическая операция обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений.
Доказательство
Тавтология
Аргументация

7. (…) – это операция обоснования каких либо суждений, практических решений или оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-психологические и другие внелогические методы и приемы убеждающего воздействия.
Опровержение
Убеждение
Аргументация

8. Непреднамеренная логическая ошибка – (…)
паралогизм
софизм
тавтология

9. «Логическая диверсия»:
случайное отступление от тезиса
использование заведомо ложных доводов
переключение внимания на обсуждение других проблем
противоречие в аргументации

10. Виды прямого доказательства:
дедуктивное
разделительное
по аналогии
апагогическое
индуктивное

11. Антитезис – это:
противоречащее тезису суждение
противоположное тезису суждение
любое несовместимое с тезисом суждение
суждение, полученное путем превращения тезиса

12. Логическая связь между аргументами и тезисом:
дедукция
демонстрация
вывод
конъюнкция

13. Основные виды аргументации:
убеждение
критика
утверждение
внушение
доказательство

14. Соответствие
достоверность аргументов — «основное заблуждение»
автономное обоснование аргументов — круг в аргументации
непротиворечивость аргументов — противоречие в аргументах
достаточность аргументов — чрезмерное доказательство

15. Ошибка, допущенная в следующем отрывке: «Сколько получится, если из двенадцати отнять четыре? Однажды падишах спросил Бирбала: -Скажи мне, Бирбал, сколько останется, если из двенадцати отнять четыре? -Ничего не останется, — ответил Бирбал. -Как это ничего? — удивился падишах. -А так, — ответил Бирбал, — если из двенадцати месяцев вычесть четыре времени года, что же останется? Ничего!» /Поучительные истории о падишахе Акбаре и его советнике Бирбале. М., 1976/
потеря тезиса
частичная подмена тезиса
тавтология
недостаток аргументов

16. Суждение, которое будет антитезисом для тезиса «На Нюрнбергском процессе несколько особо опасных нацистских преступников были приговорены к смертной казни»
На Нюрнбергском процессе несколько особо опасных нацистских преступников не были приговорены к смертной казни.
На Нюрнбергском процессе несколько особо опасных нацистских преступников были казнены.
На Нюрнбергском процессе ни один особо опасный нацистский преступник не был приговорен к смертной казни.

17. Вид доказательства в примере «Очевидно, Петров завтра на экзамене по философии получит отличную оценку, т.к. все три года учебы в институте он учится только на «отлично»
прямое дедуктивное
прямое по аналогии
косвенное разделительное

18. Причина несостоятельности аргументов в рассуждении: «Куры летают, так как куры — птицы, а все птицы летают»
недостоверность аргумента
противоречие в аргументах
недостаточность аргументов

Аргументация – способ убеждения кого-либо посредством логических доводов, метод доказательства с помощью аргументов. Она требует от человека владения собой, концентрации внимания на предмете разговора, обладания знаниями и техниками коммуникации, уверенности в себе, в своих взглядах, напористости и корректности в высказываниях, при этом ее результат во многом зависит от собеседника.

Для того, чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера: К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?

В аргументации как правила выделяют два основных вида:

• доказательная (для обоснования своих взглядов, последовательности выводов). С ее помощью человек стремится доказать что-либо своему партнеру или обосновать.
• контраргументация (для опровержения взглядов и выводов собеседника). С ее помощью возможно опровержение тезисов и утверждений собеседника.

Существуют тактические и методические приемы аргументации. К тактическим приемам относятся определенные рекомендации своей точки зрения, позиции или решения. Следует:

1. Оперировать простыми, ясными и точными понятиями. Речь должна быть простая, ясная, доступная, с учетом уровня компетентности собеседника. Иначе убедительность можно «потопить» в море слов. Аргументы и факты должны быть достоверными и легко проверяемыми, а еще лучше общеизвестными.

2. Вести аргументацию корректно по отношению к партнеру:

— открыто признавать правоту собеседника, если он прав;

— продолжать оперировать только теми аргументами, которые приняты собеседником;

— сначала отвечать на аргументы партнера, а потом приводить собственные аргументы;

— сохранять вежливость.

3. Учитывать личностные особенности собеседника:

— соразмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнера. Точно и своевременно расставленные ударения и паузы оказывают большее воздействие, чем поток слов. Нельзя говорить с медленным собеседником в быстром темпе: самые убедительные доводы останутся для противоположной стороны за порогом его речевого восприятия. И, наоборот, «словесная жвачка» оттолкнет собеседника с высоким темпом реакций, он заскучает и предложит завершить диалог.

— употреблять понятную собеседнику терминологию.

4. Тщательно изучить все факты и сведения, которые могут быть использованы, исключить все возможные противоречия в аргументах, чтобы одно не противоречило другому, и сформулировать заранее ясное и логическое заключение.

5. Излагать доказательства, соображения с максимальной наглядностью (известна старая истина: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать):

— использовать нарисованные схемы, картины и т.д.;

— применять бумагу и ручку при приведении своих доказательств (рисовать схемы, конспектировать ход беседы);

— использовать сравнения, но без преувеличений, т.к. они вызывают недоверие.

6. Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, 1 – 2 ярких довода достигают большего эффекта.

7. Использовать специальные методы аргументации.

Методы аргументации

Фундаментальный метод представляет прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые параметры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведении, цифры всегда выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументах собеседника. По сути он является оборонительным.

Метод «да… но» : часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но». Непременным условием успеха является отличная осведомленность в вопросе.

Метод положительных ответов («метод трех да») – это метод такого построения разговора, когда партнер на ваши первые вопросы отвечает «да, согласен», а потом продолжает соглашаться и по более сложным вопросам. Это метод поэтапного решения задачи. Если собеседник не согласен с нашим шагом, то мы говорим: «Извините, я не совсем точно задал вопрос», т.е. возвращаемся назад и делаем шаг меньше.

Метод расчленения. Этот метод предполагает разделение аргументов партнера на: а) верные, б) сомнительные, в) ошибочные с последующим доказательством своей точки зрения и несостоятельности общей позиции партнера. При этом целесообразно не касаться сильных аргументов, а ориентироваться на слабые стороны и пытаться опровергнуть именно их. «Я целиком согласен с тобой в том, что… но есть моменты, которые позволяют мне усомниться».

Метод замедления темпа заключается в умышленном проговаривании слабых сторон в позиции собеседника. Это заставляет партнера более внимательно прислушаться к своим доказательствам.

Метод классической риторики (метод видимой поддержки). Он весма эффективен как в отношении одного собеседника, так и нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника, мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов, а потом одним веским доводом, контрударом сражаем его. «Вы забыли в подтверждении вашей точки зрения еще и такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет, так как…» таким образом создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Применение этого метода требует особенно тщательной подготовки.

Метод перелицовки. Постепенное подведение собеседника к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания решения проблемы вместе с ним. Излагается ход решения партнера и медленными шагами доказывается партнеру своя точка зрения. Важно найти главное заблуждение и доказать противоречие, партнер должен понять противоречие и осознать ошибку.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не омет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остноумия. Например, Демосфен, известный государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону:: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод двусторонней аргументации. Этот метод действует, когда собеседник представляет как преимущества, так и слабые стороны в своей аргументации и в аргументах партнера.

Манипулятивные методы аргументации

Необходимо знать, что и во время беседы, спора ваш собеседник может использовать манипулятивные методы аргументации. Это обычные уловки и, конечно, их не стоит применять самому, главное их осознавать и уметь им противостоять.

Метод преувеличения – необоснованное преувеличение любых выводов. Он состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении прежде временных выводов.

Метод дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то, по меньшей мере, нужно поставить под сомнение личность собеседника (при невозможности убедить – переход на личности).

Метод изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении их в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

Метод аппеляции – отвлечение внимание от нерешенных проблем во имя соблюдения этических норм. Собеседник выступает не как специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные вопросу.